Консультационные продажи: как они работают

Консультационные продажи — мой любимый (и по глубочайшему убеждению, основанному на многолетнем опыте — единственный нормально работающий) подход к продажам в Рунете.

(Конечно, не только в Рунете, но именно там я работаю уже не первый десяток лет).

Эффективность и приятность (как для продавца, так и для покупателя) консультационных продаж заключается в том, что они основаны на золотом правиле бизнеса вообще и продаж в частности, которое гласит:

Вы сможете добиться в жизни всего, чего захотите, если поможете достаточному количеству людей добиться того, чего хотят они.

Консультационные продажи, таким образом, имеют своим стержневым принципом решение проблем Ваших потенциальных клиентов с помощью продаваемого Вами товара (услуги).

Вроде бы очевидный принцип, да? Но тут есть немало нюансов, без соблюдения которых консультационные продажи работать не будут, а станут одним сплошным мучением.

Рассмотрим основные из них.

Важен порядок понятий. Сперва — клиентская проблема и ее решение, Ваш товар или услуга — потом. Это означает одну простую вещь: если в ходе общения с клиентом Вы выясняете, что Ваш товар или услуга не смогут решить проблему клиента так, как он хочет (причин может быть миллион) — Вы не сделаете продажу. Вы лишь вежливо объясните клиенту, почему покупка в данном случае обернется для него пустой тратой денег, нервов и времени.
Вы, таким образом, выступаете уже не как продавец. Вы становитесь консультантом по решению определенного ряда проблем, и это полностью меняет Ваше позиционирование. Из пройдохи, пытающегося любыми способами впарить свой хлам в обмен на кровно заработанные денежки (что поделать, именно такими нас порой считают), Вы становитесь специалистом, к которому идут за помощью и часто превращаетесь если не в близкого друга, то, по меньшей мере, в «боевого товарища».
Вы задаете своей аудитории массу вопросов. Это — прямо противоположный подход «товарища всезнайки», которому все и так известно и который пытается «продавить» покупателя своей экспертностью. У Вас нет заранее (и не может быть) ответов на все интересующие Вас вопросы. Поэтому Вы берете все необходимые данные «с полей». Аудитория видит, что Вы ей реально интересуетесь, вникаете в ее проблемы и подбираете правильные и адекватные решения. Она это любит, в отличие от рубах-парней, которые все всегда и без них знают и выпячивают свой «профессионализм» на каждом шагу.

Почему еще консультационные продажи — это так замечательно? Потому что помимо классных результатов и Вашего профессионального роста в качестве продавца (а он возможен, по моему убеждению, только в консультационных продажах), Вы получаете еще и следующие преимущества.

Вы не стесняетесь предложить покупателю сделку, а гордитесь такой возможностью! Стесняться можно и нужно тогда, когда Вы предлагаете клиенту в обмен на его деньги нечто такое, что даже по Вашему мнению этих денег не стоит. Когда же Вы реально несете человеку избавление от его боли и трансформацию его жизни (пусть и на малом участке) к лучшему — атмосфера тут же меняется.
Вас вознаградит обратная связь от аудитории, которая видит Вашу заботу о ней. Без такой заботы консультационные продажи физически невозможны, поэтому она будет проявляться, постоянно и органично, и это сразу заметят и оценят! Конечно, неадеквата Вам все равно хватит, но общее соотношение ругани и благодарностей поменяется диаметральным образом.
Вы будете чувствовать себя человеком на своем месте. Причем нужным. Кислота, разъедающая жизнь большинства тех, кто занимается продажами, состоит из мешанины ощущений и фантазий на тему о том, что «я занимаюсь не своим делом», «да и вообще это дело какое-то неправое»… В консультационных продажах, когда Вы ежедневно решаете кучу реальных проблем толпы реальных людей, которые в обмен на это несут Вам деньги с любовью и благодарностью, для подобных фантазий и терзаний места не останется.

Это — если очень вкратце. Надеюсь, и этого было достаточно, чтобы Вы прониклись желанием заниматься именно консультационными продажами, а не «продажами вообще» и тем более — не «продажей снега эскимосам» (о последнем в ближайших заметках поговорим отдельно).

Конечно, чтобы консультационные продажи заработали у Вас (сначала вообще, а потом — на полную мощность), необходимо осознанно подойти к постановке системы продаж в Вашем бизнесе. И абсолютно не важно, выполняете ли Вы всю работу в своем бизнесе сами, будучи предпринимателем-одиночкой или у Вас серьезная компания с множеством сотрудников — продажи должны работать именно как система. Разработке и постановке системы продаж мы учимся в Клубе профессиональных продавцов — присоединяйтесь и наполняйте свой бизнес входящим денежным потоком!