Сегодня один из моих подписчиков и клиентов на консалтинге написал мне восторженное письмо:
«Павел, ура!!! Я ликую!!! Столько проб и ошибок, столько экспериментов, вариантов, комбинаций, бессонные ночи, и вот она — первая продажа!!! Душа поет…»
Оставшуюся часть поэтического восторга опускаю, да и количество восклицательных знаков я порядком сократил.
Не поймите меня неправильно: я очень за него рад, очень! Тем более, что он мой давний подписчик и регулярно у меня консультируется по отдельным тактическим вопросам. Но все-таки годы бизнеса и продаж научили меня некоей осторожности, о которой я и решил написать данную заметку.
Итак, Вы создали определенный бизнес-механизм, и вот, наконец, он принес Вам долгожданную первую продажу! Отлично, поздравляю. Скорее всего Вы думаете, что поймали-таки удачу за хвост и сели на золотую жилу. Возможно, Вы правы. А может быть и нет. Не спешите бросать все остальное и бурно развивать «выстрелившую» тему. Давайте вначале удостоверимся, что первая продажа в данном случае — это действительно «перо Жар-птицы» (свидетельствующее о том, что птица есть и ее-таки можно изловить), а не статистическая погрешность (а вот если так — то ловить там нечего).
Я обычно использую следующие вопросы-критерии.
Вопрос 1. Последовала ли за первой продажей вторая?
Золотоносная жила никогда исчерпывается одной крупинкой золота. Там его много. Достаточно много даже в так называемой «ложной жиле». Если за первой продажей (при том, что трафик поступает) не следует достаточно быстро вторая, а за ней третья — это повод задуматься.
Вопрос 2. Кто купил? Кто покупатель?
Очень советую сразу же пристально пообщаться с покупателем. Тем более, что у Вас есть отличный предлог: улучшение сервисного обслуживания, выяснение его интересов и попытка понять, как сделать его покупку максимально ему полезной, как лучше ее встроить в его жизнь, и прочая, и прочая, и прочая.
Что это за клиент? Он вообще похож на тот клиентский портрет, под который Вы делали предложение, или он «со стороны» и его «занесло случайным ветром»?
На случайных ветрах строить бизнес опасно.
Вопрос 3. Что вообще с конверсией?
Еще одна важная вещь, которую нужно сделать после продажи, коей Вы так долго ждали — посмотреть, на какое количество целевого трафика она пришлась. И посмотреть, что будет после того, как через продающий инструмент пройдет еще такое же количество трафика. К примеру, Ваш «видеопродажник» обеспечил покупку на 298-м целевом посетителе. Что ж, пусть его пройдут еще 300 — будет ли вторая продажа? Если да — совершенствуйте основные показатели своей воронки и все будет отлично! А если после этой первой продажи прошло еще 500 целевых посетителей, а воз и ныне там… Значит, скорее всего, что-то сильно не так.
Финальный вывод: первая продажа — это очень круто! Особенно это понимают те, кто полгода — год не мог сделать ни одной, и тут: «нА тебе». Но является ли эта первая продажа показателем того, что Вы «попали в нишу» и что теперь нужно только докручивать и масштабировать свою работу, что это — реально «живая тема», нужно оценивать не по тому, состоялась хотя бы одна продажа или нет, а по конверсии.
Таким образом, Зиглар опять прав: единственная продажа, которая нам нужна — это следующая. И в данном случае этот принцип острее, чем когда бы то ни было.
Не стоит довольствоваться единичными продажами, происходящими изредка и совершенно непонятным образом (к сожалению, большинство бизнесов именно так и живут). На таковых успеха не построить. Продажи должны быть стабильными, растущими и прогнозируемыми. Только тогда у Вашего бизнеса будет стабильно растущий и прогнозируемый денежный поток.
Для этого нужно ставить систему продаж. Настоящую, бесперебойно функционирующую.
Если у вас таковой пока нет, и Вы плохо понимаете, как ее создать в самом ближайшем будущем — присоединяйтесь к нашему Клубу профессиональных продавцов — там именно этому Вас и научим. И будет у Вас собственная машина по генерации входящего денежного потока.
Ваше мнение?