Пирамида логических уровней личности — Великие пирамиды продаж. Часть 3

Пирамида логических уровней личности — еще один мощный инструмент планирования, выполнения и анализа Ваших продаж. В данной статье мы разберемся, что она собой представляет и как ее использовать в своей работе.

Пирамида логических уровней личности позволяет:

• разобраться в себе, понять, что мешает Вам эффективно продавать и как это исправить;
  проанализировать ситуацию, в которой находится клиент и выяснить, каким образом с ним нужно иметь дело;
• построить эффективную продающую презентацию, эффективно провести переговоры и пр.;
• много чего еще… но нам сегодня хватит и трех первых пунктов.

Что ж, начнем.

Выглядит пирамида логических уровней личности так, как показано вот на этом рисунке —

Вначале опишем вкратце уровни пирамиды (снизу вверх):

• контекст — те обстоятельства и условия, в которых все происходит;
• поведение — конкретные поступки, слова, действия;
• способности / навыки — тут вроде бы все понятно;
• убеждения — те убеждения, которые руководят мыслями и действиями, будучи по факту встроенными программами;
• ценности — фактические ценности, которые проявляют себя во всей красе в ситуации сложного выбора, когда приходится выбирать, в том числе и между самими ценностями;
• роли — социальные роли, которые «играет» личность;
• миссия — ответ на многочисленные вопросы «Зачем?!», начиная с того, для чего человек вообще топчет землю и заканчивая тем, для чего было сделано то, что недавно было сделано;
• вера — глобальная картина мира, какой ее себе представляет личность (сюда же относятся и религиозная принадлежность).

Теперь давайте посмотрим, чем данная пирамида может быть нам полезна в повышении нашей продающей (и соответственно, генерирующей денежные потоки) активности.

1. Самоанализ с помощью пирамиды логических уровней личности

Алгоритм может выглядеть следующим образом:

1. Возьмите чистый лист бумаги и нарисуйте на нем данную пирамиду.
2. На уровне контекста опишите Ваши текущие жизненные условия и обстоятельства, в которых Вы сейчас живете и действуете. Какие из них помогают эффективно продавать? Какие мешают? Как следует подумайте, что прямо сейчас можно сделать, чтобы помогающих условий стало больше, а препятствующих — меньше?
3. На уровне поведения честно ответьте себе на вопрос: что Вы делаете ежедневно для того, чтобы Ваши продажи были высокими и росли? Чего не делаете из того, что следовало бы делать? Как ведете себя при общении с клиентом? Что делаете для повышения своей квалификации в продажах? Для наработки практического опыта? И так далее.
4. На уровне способностей/навыков запишите, какие из них у Вас уже есть для продающей деятельности, а каких явно не хватает и их нужно приобрести? Какие уже имеются, но недостаточно хорошо развиты и их нужно прокачать?
5. На уровне убеждений проинспектируйте свои убеждения. Каковы они у Вас на данный момент времени? Помогают или мешают продавать? Как развивать и укреплять помогающие и преодолевать препятствующие?
6. На уровне ценностей оцените свою систему ценностей и подумайте, сочетается ли сама концепция продаж с Вашими ценностями? Если да, то какие ценности позволяют поддерживать и реализовывать продажи? Если нет — что с этим делать (ибо Вы никогда не добьетесь успеха на поприще, противоречащем Вашим ценностям).
7. На уровне ролей подумайте, какие роли Вы сейчас исполняете (муж, отец, сын, руководитель, друг, автолюбитель и пр.) и каким образом с одной стороны, повышение эффективности в продажах позволит Вам более качественно эти роли реализовывать, с другой — какие из этих ролей нужно срочно прокачать, чтобы выросли Ваши показатели продаж?
8. На уровне миссии сопоставьте Вашу продающую активность с целями Вашей жизни. Они должны четко сочетаться между собой. Если ясного понимания в данном вопросе не будет, не надейтесь на то, что достигнете сколько бы то ни было значимых успехов в продажах.
9. На уровне веры проинспектируйте свою картину мира и религиозные убеждения. Если они противоречат концепции и методам продаж, которые Вы сейчас используете, опять же, ничего не получится.

Только тот, кто взялся за эту работу над собой и выполнил ее, способен по-настоящему оценить тот тектонический эффект, который оказывает на жизнь и продающую активность человека добросовестный анализ и отработка всех уровней пирамиды!

Но это — только начало. Давайте двигаться дальше.

2. Разбор клиента по пирамиде логических уровней

Ваш покупатель — тоже личность (даже если Вы продаете организациям, решения принимают конкретные личности, и личности же ставят подписи и печати на договорах и отправляют оплату по счету). А раз так, имеет самый непосредственный смысл проанализировать его самого и его ситуацию через призму уровней рассматриваемой пирамиды. Это стопроцентно поможет Вам понять, как поднять Ваши продажи и денежный поток на принципиально иной уровень!

Поехали 🙂

1. Возьмите чистый лист бумаги и нарисуйте на нем данную пирамиду.
2. На уровне контекста проанализируйте жизненные обстоятельства и те условия, в которых живет и действует Ваш клиент. Каким образом покупка Ваших товаров и услуг поможет ему их улучшить? Каким образом самым простым и быстрым способом встроить Ваши товары и услуги в его жизнь, чтобы он получил от них максимальную отдачу? Какие обстоятельства и условия сейчас мешают покупке Ваших товаров и услуг и как их нейтрализовать? Какие — помогают, и как их использовать?
3. На уровне поведения подумайте, как обычно реагирует клиент на предложения, подобные Вашему? Почему? Какие действия и поступки он регулярно совершает, которые приближают его к необходимости покупки или, наоборот, отдаляют? Какие модели поведения для него характерны и как с ними работать? И так далее.
4. На уровне способностей/навыков определите насколько клиент осведомлен о пользе и необходимости Ваших товаров и услуг? Есть ли у него необходимые навыки для их использования и получения выгод? Чему нужно научить клиента, чтобы эффективно ему продавать, а он мог наслаждаться выгодами от покупки?
5. На уровне убеждений выясните, какими убеждениями руководствуется клиент в своей жизни и деятельности. Какие из них могут помешать покупке, а какие — наоборот, способствовать ей? Как обойти первые и усилить вторые?
6. На уровне ценностей проделайте такую же работу, что и с убеждениями. Насколько гармонично сочетается Ваше коммерческое предложение с его ценностями? Какие из них поддерживает особенно сильно? Полагаю, Вы понимаете, что если то, что Вы предлагаете, противоречит ценностям и убеждениям клиента, сделки не будет. Ни за что и никогда.
7. На уровне ролей определите, в каких ролях выступает покупатель, столкнувшись с Вашим коммерческим предложением. Как кому Вы ему продаете — как отцу, мужу, автолюбителю, наемнику и пр.? Каковы особенности данных ролевых моделей, которые нужно учитывать? Каков максимально эффективный подход к продажам при работе с данными ролями?
8. На уровне миссии нужно понять, каким образом Ваше коммерческое предложение поможет клиенту добиться его жизненных целей. Если они у клиента осознаны, Вы можете прямо беседовать с ним об этом. Если не осознаны — подводите его к этому косвенным образом. Но этот момент обязательно нужно учитывать, потому что в любом случае клиентом руководят все эти подсознательные программы.
9. На уровне веры важно знать в первую очередь мировосприятие клиента. Если он уверен в том, что за стремление к богатству он будет гореть в аду, предлагать ему инвестиционные программы и обучалки по работе с ПИФами — бессмысленно. Конечно, это крайний случай, но и промежуточных вполне достаточно, чтобы на корню обрубить все продажи.

Конечно, это — не полный перечень вопросов в каждом пункте. Вы главное начните хотя бы с этих, а дальше клубочек начнет разматываться.

Ну, как? Начало проясняться, почему «бизнес не идет»? Или идет, но не так, как хотелось бы? Отлично.

Но и это еще не все. Пора заняться следующим этапом работы и выяснить, чем нам поможет…

3. Пирамида логических уровней при подготовке презентации (переговоров)

Когда будете в следующий раз готовить коммерческое предложение или презентацию, или готовиться к переговорам с клиентом, сделайте помимо прочего еще и следующее.

1. Возьмите чистый лист бумаги и нарисуйте на нем данную пирамиду.
2. На уровне контекста распишите, в каких условиях и обстоятельствах Вы будете проводить презентацию или переговоры. Что будет помогать Вам, а что может помешать, как максимально учесть и использовать помогающие факторы и нейтрализовать препятствующие?
3. На уровне поведения продумайте, что Вам нужно будет сделать, сказать и показать клиенту, чтобы все получилось, и как Вы будете себя вести в случае того или иного поведения со стороны клиента?
4. На уровне способностей / навыков продумайте, какие свои способности и навыки Вы будете применять и совершенствовать в ходе предстоящей презентации и переговоров? Какие способности и навыки может и будет применять при этом Ваш клиент, как они помогут или помешают продаже и что с этим делать?
5. На уровне убеждений ответьте на вопрос о том, какие из Ваших убеждений помогут Вам эффективно провести презентацию и переговоры, а также что Вы думаете о предстоящей встрече уже сейчас, исходя из своих убеждений?
6. На уровне ценностей определите, какие ценности Вы защищаете, готовясь к презентации (переговорам) и какие из них помогут Вам наилучшим образом подготовиться и провести все как полагается?
7. На уровне ролей продумайте, в каких ролях Вы должны выступить перед клиентом, в каких ролях клиент появится перед Вами, и как Вам, найдя общие роли, найти и общий язык?
8. На уровне миссии продумайте, каким образом данные конкретные переговоры (презентация) помогут Вам сделать серьезный шаг к своим жизненным целям, а также помочь клиенту в достижении его жизненных целей?
9. На уровне веры проверьте, насколько гармонично вписывается то, к чему Вы сейчас готовитесь, в Вашу картину мира, и насколько все это соответствует Вашим духовным и религиозным воззрениям.

При добросовестном выполнении данной работы и ее учете при подготовке, результаты от презентации (переговоров) могут запросто превзойти Ваши ожидания.

Да, это действительно одна из Великих пирамид продаж!

Но и это еще не все, предлагаю Вам пойти еще дальше и посмотреть на то, как используется —

4. Пирамида логических уровней личности в Клубе профессиональных продавцов

В нашем Клубе профессиональных продавцов в ближайшее время мы проведем занятие по пирамиде логических уровней личности в продажах, где:

• я подробно расскажу об опыте ее использования в продажах услуг моей ЕНС-Студии сайтов, а также в других бизнесах;
• дам массу полезных советов и рекомендаций, которые не вошли в данную статью (ведь все в объем одной статьи не втиснуть, верно?);
• совершенно точно покажу, что находится на уровнях пирамиды у успешных продавцов и предпринимателей, которых я знаю лично (например, какие способности и навыки, какие убеждения, действия и все остальное — таким образом, Вы получите данную пирамиду в готовом для внедрения виде);
• сориентирую по тому, как лучше всего составить план прокачки себя и своих продаж согласно выводам, которые Вы сделаете, поработав с пирамидой;
• расскажу, как быть, если на каком-либо из уровней пирамиды Вы выявили факторы, блокирующие Ваш успех и эффективность в продажах;
• покажу, в каких еще направлениях помимо перечисленных в данной статье, можно использовать пирамиду логических уровней личности для максимальной самопрокачки и повышения Вашей эффективности в обеспечении продаж и денег;
• подарю Вам Рабочую тетрадь, в которой есть все необходимые рабочие листы, списки и разлиновки, чтобы Вы могли максимально быстро и продуктивно отработать у себя пирамиду логических уровней личности и побыстрее начать получать ощутимый эффект от ее использования (в первую очередь в виде роста денежного потока, разумеется);
• отвечу на Ваши вопросы по пирамиде логических уровней.

Как Вы понимаете, один этот инструмент способен произвести кардинальные изменения в Вашей жизни и предпринимательской деятельности.

Поэтому если Вы до настоящего времени не вступили в Клуб профессиональных продавцов — оформите подписку прямо сейчас, пока цена не выросла и двери не закрылись (я не буду набирать в Клуб слишком много подписчиков, чтобы иметь возможность уделить максимум внимания каждому из них).

И пока я буду готовить вебинар по данной теме, Вы, чтобы не терять времени, скачаете из Клуба мою Книгу продаж и начнете ее внедрение, наращивая продажи и денежный поток в Вашем бизнесе и жизни! Присоединяйтесь к нам — щелкайте здесь!