Я в курсе, что пирамида Маслоу весьма дискуссионна, что она носит «излишне упрощенный» характер и все прочее. Нас данная модель интересует не в качестве предмета полемики и не как предмет докторской диссертации. Нам она интересна как инструмент продаж, имеющий сугубо прикладное назначение. Нас интересует пирамида Маслоу в продажах — и только.
И вот с этой точки зрения она очень интересна. Потому что реально работает, и работает на все сто.
Для начала вспомним, что она собой представляет и посмотрим на классическую ее схему —
А теперь о трех волшебных подходах использования пирамиды Маслоу в продажах.
Подход 1. Какие слои пирамиды закрывает Ваше коммерческое предложение?
Мы знаем с коммерс-младенчества, что каждый товар или услуга представляет собой решение той или иной проблемы покупателя. Посмотрите еще раз на пирамиду Маслоу и ответьте на вопрос: в каком слое пирамиды лежит та проблема, которая решается покупкой того, что Вы предлагаете?
Понятно, что затрагиваемых слоев может быть несколько. Но каков основной из них? На каком слое находится УТП?
Если Вы занимаетесь установкой относительно недорогих заборов из профлиста, скорее всего решение лежит в сфере безопасности огораживаемой надежным забором территории и всего, что на ней находится. И упор в предложении нужно делать в первую очередь именно на это, а уже потом на эстетическую сторону вопроса и принадлежность к «клубу крутых участков с забором не из сетки-рабицы».
Но если Вы устанавливаете дорогущие заборы с кирпичными столбами на ленточном фундаменте, с лепниной и ковкой для клиента, у которого взвод охраны на каждый квадратный метр территориии — основной вектор коммерческого предложения должен быть другим.
Наложите пирамиду Маслоу на все то, что знаете о своем коммерческом предложении, и озарения будут обеспечены.
Подход 2. Пирамида Маслоу в продажах как стержень продающей презентации
В ряде случаев бывает целесообразно использовать пирамиду как инструмент генерации идей для продающих презентаций и различных рекламных и промо-материалов.
Возьмите чистый лист бумаги (или откройте Word, запустите программу интеллект-карт или… как Вы там обычно работаете) и последовательно отвечайте на вопросы:
— как Ваш товар (услуга) поможет клиенту лучше удовлетворять и обслуживать свои физиологические потребности? Мыслите шире, не нойте, что к этой проблеме Ваше предложение не относится. Относится. С айфона, например, очень удобно без очереди заказывать еду в «Бургер-Кинге» через мобильное приложение! — чем не вариант ответа на данный вопрос?
— как Ваш товар (услуга) делает жизнь клиента безопаснее? Опять же, ответов на этот вопрос будет куча даже если Вы продаете не бейсбольные биты. Тот же самый айфон позволяет вызвать службу спасения даже без сим-карты. Скажете, что любой смартфон это может? А кто об этом знает? Вспомните историю про «растительное масло без холестерина»;
— к каким группам людей будет принадлежать клиент, когда сделает покупку? Как покупка отразится на количестве любви в его жизни?
— и так далее. От низу до верху пирамиды, не пропуская ни одного слоя.
Действуйте по всем правилам мозгового штурма: не оценивайте заранее пришедшите мысли, просто записывайте их. Фиксируйте как можно больше, почистить и выбросить еще успеете.
Добросовестно выполните данное упражнение и Вы увидите, что пирамида Маслоу в продажах — настоящий генератор потрясающих идей!
Подход 3. Пирамида Маслоу как инструмент диагностики проблем в продажах
Выше мы рассматривали пример продавца заборов из профлиста и пришли к выводу, что основная проблема, закрываемая продажей находится на слое безопасности.
И вот, заборы продавались-продавались, а потом вдруг перестали продаваться. Сидит наш коммерс, чешет репу и пытается понять, что случилось. Сезонность и все остальные «элементарные вещи» учтены, а оно — никак.
Можно использовать для диагностики проблемы пирамиду Маслоу, наложив на нее хрестоматийный для таких ситуаций вопрос: «Что происходит с клиентом»?
Возможно, происходящие экономические и политические события привели к тому, что у клиентов все стало плохо и они «сползли» со слоя безопасности на слой физиологических потребностей, и теперь им тупо не до забора, потому что нечего кушать?
Или прямо противоположный вариант — у целевой аудитории все стало настолько хорошо, что вопросы безопасности уже решены, возникли запросы уважения со стороны окружающих и профлист уже «не канает»?
И так далее. Безусловно, это только один из диагностических подходов, но зачастую он дает весьма неплохую почву под ногами.
Очевидно, что данными рекомендациями использование пирамиды Маслоу в продажах не исчерпывается. Но данная статья может послужить хорошей отправной точкой.
Обдумайте все сказанное, крутите-вертите, экспериментируйте!
Это очень полезный инструмент, который спсобен серьезно усилить Вашу продающую презентацию, да и все коммерческое предложение в целом.
А еще освойте 112 приемов продаж вкупе с этой пирамидой — и с продажами у Вас будет полный порядок!
Ваше мнение?