Неизвестный вид продающего текста: ИПЭ

Я понимаю, что за такой «неизвестный вид продающего текста» ортодоксальные копирайтеры (а тем более гуру-учителя) захотят подвесить меня за пятку на ближайшей березе, но…

Но как коммерс с заслуживающим внимания опытом продаж, не могу им не поделиться, особенно в свете того, что слишком многие этим видом пренебрегают.

От чего их бизнес зачастую непоправимо страдает.

Что же это за неизвестный вид продающего текста? ИПЭ — расшифровывается как «инструкция по эксплуатации»…

Когда я завожу разговор в этом направлении, то обычно напарываюсь на яростное сопротивление и полное непонимание.

Как же так, ведь:

• инструкция описывает характеристики товара и его эксплуатационные свойства, а также что и как надо делать для получения нужного результата;
• известно, что эксплуатационные характеристики покупателя не интересуют, его интересуют только выгоды, поэтому инструкция по эксплуатации в продажах использоваться по определению не может;
• известно, что покупатели — люди ленивые, поэтому когда они узнают, что для получения результата с помощью купленного товара надо предпринимать массу усилий (о чем говорит инструкция по эксплуатации — вон ведь сколько всего надо делать, и это так сложно!) — они ничего не купят;
• и так далее…

Когда я слышу такие дикие вещи, мне становится странно.

По моему глубочайшему убеждению, все сказанное представляет собой ни что иное, как откровенный бред «улетевшего» теоретика, который никогда в жизни не видел ни одного живого покупателя.

Потому что на самом деле:

• да, клиентов интересуют в первую очередь выгоды. Но им интересно, каким образом и за счет чего эти выгоды обеспечиваются, а также каков процесс их получения. И вот тут-то без нашего «неизвестного вида продающего текста» не обойтись, ибо инструкция по эксплуатации содержит всю эту информацию в концентрированном и систематизированном виде;
• да, покупатели — ленивы, впрочем, точно так же, как и продавцы… и именно поэтому им важно понимать, каким образом получить от купленного товара выгоды максимально быстрым и простым способом. И тут опять же — ИПЭ (я думаю, Вы уже поняли, что эта аббревиатура означает) является вещью незаменимой;
• одно дело, когда продавец голословно нахваливает товар и рассказывает про его чудодейственность, и совершенно другое — когда подобные заверения подтверждаются страницами официальной инструкции по эксплуатации. Собственно говоря, она выступает во многих случаях и как одно из весомых доказательств, без которых продающая презентация, сами понимаете, практически бессильна.

Как по-Вашему, если Вы подбираете себе, скажем, любой предмет бытовой техники, поможет ли Вам сделать более правильный выбор хотя бы беглое изучение инструкций по эксплуатации к вариантам, которые видятся лучшими?

Лично я всегда так делаю, и большинство моих знакомых — также.

И выкладывание PDF-версии инструкции по эксплуатации на карточку товарной позиции — очень хороший ход, и те Интернет-магазины электроники, которые это делают, поступают абсолютно правильно.

Поэтому не сбрасывайте со счетов этот неизвестный вид продающего текста (неизвестный только тем, кто никогда не продавал физических товаров и не общался с живыми покупателями).

Используйте ИПЭ эффективно и в свою пользу.

А если хотите освоить еще массу классных инструментов продаж, очень рекомендую изучить запись моего мастер-класса «112 приемов продаж Зига Зиглара в действии» — там их просто через край.