Пирамида обучения в продажах — вещь изумительная. Главная проблема с ней заключается даже не в том, что ею пренебрегают, а в том, что про нее и не догадываются. В итоге предприниматели и продавцы пытаются сосредоточить свои усилия не на том, на чем надо. Результат — сами понимаете…
Если Вы желаете, чтобы у Вас продажи не просто ладились, а реально радовали Вас своим неуклонным ростом, обязательно нужно разобраться с пирамидой обучения в продажах. Концепция очень простая, впрочем, как и любой эффективный инструмент.
Выглядит она следующим образом —
Когда я показываю эту штуковину своим подопечным, которые пригласили меня для научения их повышению продаж, они обычно сначала смотрят на нее, потом — на меня, потом — опять на нее, нервно хлопая глазами и храня молчание.
А между тем, все слишком очевидно.
Основная масса тех, кто желает добиться успеха в продажах, посвящают практически все свои силы и время обретению новых (или хорошо забытых старых) знаний по продажам. Ходят на тренинги, покупают и читают книги, посещают вебинары… И так — без конца. «Вот еще надо подучиться, вот еще парочку секретиков, вот еще вот этот трениниг и вон та фишечка…»
Итог: по продажам они знают очень много. Каковы их продажи? Их нет.
А когда они, поняв это (знаю много, продаж нет, абыдно, да?), начинают-таки практику, то как и положено любому новичку в любой сложной и нелогичной сфере деятельности, тут же терпят серию неудач, и… Проникаются убеждениями в том, что им не хватает каких-то секретных знаний, снова погружаются в бесконечную учебу, затем — новые робкие попытки, точечные успехи при глобальном провале и далее — Вы уже поняли.
В результате всей этой «деятельности» формируются убеждения, которые, как мы видим на пирамиде, являются почти «контрольным пакетом» в исходе ситуации. Вот и получается, что при огромном багаже знаний по продажам и малюсеньком опыте человек напичкивается убеждениями о том, что «продажи — это не мое» и дальше одно из двух: или уходит из этой сферы совсем или (не знаю, что и хуже) становится тренером по продажам, наградив себя мифическими титулами и достижениями.
Как на самом деле все должно быть, если положить в основу процесса правильную работу с пирамидой обучения в продажах?
На самом деле просто. Залог успеха — убеждения в том, что честная продажа — это хорошо. Что Ваш товар (услуга) несут светлое, разумное, доброе, вечное. Что Вы реально решаете серьезные проблемы своих клиентов за адекватные деньги. Далее — достаточный для начала практической работы объем знаний о приемах, методиках и концепциях продаж, например вот этот. И практика, практика, и еще раз практика!
(Вполне очевидно, что человек, знающий десять приемов и три правила продаж, и реально практикующийся в применении их каждый день хотя бы по несколько часов с потенциальными клиентами, продаст гораздо больше, чем знающий тысячи приемов и концепций, но продолжающий бесконечно учиться, не так ли?)
Этим же образом, кстати, пирамида обучения в продажах наглядно объясняет нам, почему некоторые «выскочки», обладая минимальными знаниями всевозможных «трюков», «секретов» и «лайфхаков», но будучи на сто пятьдесят процентов уверены в полезности и нужности своего товара и собственном великом будущем, обеспечивают своим бизнесам такие чеки и такую выручку, что многим «гурам» остается лишь нервно курить в сторонке.
Таким образом, пирамида обучения в продажах — очень эффективный и действенный инструмент, который для нас служит и картой, и компасом и попутным ветром.
И вот что нужно сделать прямо сейчас:
Перерисуйте эту пирамиду обучения себе в тетрадь (ту, где Вы записываете все, что связано с освоением продаж). Можно, конечно, и напечатать на принтере, но я рекомендую перерисовать ручками. Причем нарисуйте ее посредине листа.
Слева от каждого уровня распишите, что и как у Вас должно быть в наличии согласно данной пирамиды, чтобы все получилось (какие знания, какой опыт, какие убеждения).
Справа от пирамиды напишите, как обстоят дела у Вас со всем этим прямо сейчас — на каждом уровне.
А под пирамидой напишите, что и как нужно сделать, чтобы привести ситуацию в тот вид, который она должна иметь.
И будьте уверены: как только Вы это сделаете — Ваши продажи очень сильно поднимутся. Как говорил мудрый питон Каа, «Так всегда бывает».
Пирамида обучения в продажах — мощнейший методологический инструмент, пользуйтесь обязательно!
А еще очень рекомендую освоить 112 приемов продаж, которые работают на ура в любом бизнесе — попробуйте сами.
Ваше мнение?