Нишевое эшелонирование рынка для начинающих

Грозный термин «нишевое эшелонирование» на самом деле очень прост в применении и способен оказать большую помощь многим подписчикам «Кириллицы Продаж». Ибо в ходе недавно проведенного опроса они жаловались на трудности с нишеванием.

Инструментов определения своей рыночной ниши и закрепления в ней очень много. Нишевое эшелонирование — один из моих любимых. По той причине, что оно достаточно просто для понимания и реализации и вместе с тем несет громадную практическую пользу для принятия бизнес-решений.

(Только не забывайте, что просто — не значит легко, да?)

Раскладывается нишевое эшелонирование следующим образом…

1. Сосредоточиваем мысли на продаваемых Вами товарах и услугах и на тех, кто у Вас их уже покупает (либо на тех, кто должен у Вас их покупать, если Вы пока только мечтаете о бизнесе).

2. Рисуем табличку (если больше нравится — матрицу) 3 х 3.

3. По горизонтали располагаем сегменты коммерческих предложений с точки зрения соотношения «цена/качество», которые, как известно, классически обозначаются как эконом, стандарт и премиум. Или эконом, классик, ВИП… Слова подбирайте какие нравится.

4. По вертикали располагаем сегменты целевой аудитории с точки зрения их платежеспособности. Традиционно принято выделять богатых, нищих и всех, кто между ними (чтобы не произносить мифическую фразу «средний класс»).

(Почему именно «нищих», даже не «бедных» или «слабо платежеспособных»? Рекмендую освежить в памяти заметку под названием «Эффективные бизнес-стратегии» — как говорил дядюшка Мокус, там — всё).

5. Получаем 9 эшелонов спроса/предложения, которые присутствуют на Вашем рынке (они есть на всех рынках за очень небольшим исключением — настолько небольшим, что на него не стоит тратить буквы).

6. Тщательно осмысляем эти эшелоны и пытаемся понять, какие из них — наши, а какие — нет. При этом обратите вниамние на важный факт: они друг с другом не конкурируют!

7. Выстраиваем свою работу (в том числе и позиционирование) таким образом, чтобы работать с нашими клиентами и отсекать «не наших».

Эта работа — очень серьезный шаг к правильному нишеванию Вашего бизнеса. В том числе и по той причине, что тут мы говорим не про «миссию» и «философию», а про продажи и деньги.

Теперь более подробно пробежимся и посмотрим, что означают нишевые эшелоны простыми русскими словами.

Я их все перечислю, а Вы применительно к каждому из них задавайте себе следующие вопросы:

1. Кто они — ТАКИЕ покупатели на моем рынке?

2. Какие конкретно товары и услуги, с какими характеристиками они желают покупать и сколько готовы за них платить?

3. Является ли то, что я продаю товарами и услугами, которые желают покупать представители именно данного эшелона?

Так Вам станет понятно, с кем из них Вам работать, а с кем — нет. Исходя из этого решать, что должно быть в Вашем ассортименте, а что — нет. И так далее.

Итак, перечень нишевых эшелонов:

Нишевой эшелон 1. Богатые клиенты, желающие на всем экономить и готовые поступиться качеством лишь бы отжать лишних три копейки с цены. Оноре де Бальзак знал одного такого. Николай Носов тоже — помните Скуперфильда и Скрягинса? Увы, это — портреты с натуры.

Нишевой эшелон 2. Богатые клиенты, не желающие переплачивать за товар/услугу более того, что она, по их мнению, реально стоит. «Да, у меня куча бабла, но это не значит, что я должен платить 500 рублей за товар, который для всех остальных стоит 150!»

Нишевой эшелон 3. Богатые клиенты, желающие вовсю наслаждаться своим богатством и тратить его с размахом. Они даже не посмотрят на товар или услугу, если это — не ВИП втридорога.

Нишевой эшелон 4. Клиенты, у которых есть деньги, но которые стремятся на всем экономить. Собственно говоря, у них деньги есть именно потому, что они их вечно экономят. Но при этом они знают и практикуют разницу между экономией и скупердяйством. Они не психи, они просто слишком «счетные».

Нишевой эшелон 5. Клиенты, у которых есть деньги и которые живут по средствам. По крайней мере, стараются. Эти всегда ищут оптимальное соотношение по «цене/качеству», они всегда ориентируются на среднее по рынку. Их не устраивает более низкое качество, но и за «шильдик» платить они не будут.

Нишевой эшелон 6. Клиенты, у которых есть деньги, но которые стараются принадлежать к каким-нибудь элитным или ВИП-кругам и любят понты. Соответственно, согласны за них платить даже в ущерб другим насущным потребностям, но в целом не нищенствуют. Обычно сильно закредитованы.

Нишевой эшелон 7. Нищие, не имеющие возможности поправить свое материальное положение и питающиеся «подножным кормом», всем, что попадет под руку. При этом порой могут накопить на мороженку и купить ее раз в три месяца.

Нишевой эшелон 8. Нищие, старающиеся вытянуть свой уровень жизни на более высокий. Всегда ищут и берут лучшее за те мизерные деньги, которые у них есть, на «подножный корм» не согласны. Порой в этот эшелон на время попадают люди из эшелонов 4 — 6, их нужно уметь распознавать, ибо у них несколько иные покупательские предпочтения.

Нишевой эшелон 9. Нищие, которые готовы откусить себе палец, лишь бы казаться богатыми. Этих людей я даже описывать не буду, никогда с ними не работал и не работаю, ибо это — полный неадекват. А с психами я не имею дел принципиально.

Узнали своих? А также тех, кто Вам частенько попадается, но кого надо обходить стороной в Вашем конкретном случае?

Очень на это надеюсь.

Вот так выполняется базовое нишевое эшелонирование, если рассказывать про него совсем простыми и доступными словами.

Ну, как? Проясняется?

Пишите в комментариях (крутите страницу вниз, пока не появится форма комментариев) — мне очень интересно!

P.S. — И еще одна ремарка перед тем, как мы закончим. Нишевое эшелонирование — это не выполняемое Вами распределение клиентов по рынку. Они давно уже там распределены и без Вашего участия.

Это просто инструмент анализа и осмысления ситуации, которая уже сложилась и в которой Вам придется соображать, как лучше всего работать и зарабатывать на данном рынке.