Воронка продаж: Что это? Простыми словами

Воронка продаж… Что это, простыми словами? В Интернете можно встретить несколько сотен различных определений данного инструмента, зачастую плохо согласующихся друг с другом. И вместо простых слов эти определения и описания нафаршированы модными сегодня иностранизмами, в которых порой невозможно разобраться простому смертному.

Если же говорить простыми словами, то воронка продаж — это…

Последовательность этапов, которые должен пройти Ваш потенциальный клиент, чтобы стать покупателем.

Лично мне данное определение представляется более понятным и точным, чем, например, предлагаемое Википедией, где «Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая описывает предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки«.

Но можно, конечно, пользоваться и вики-определением, если оно Вам больше по душе.

Текстовых описаний и графических схем всевозможных воронок существует несметное количество, при взгляде на которое возникает логичный вопрос: а мне, простому смертному, как ко всему этому подступиться, с чего начать создание своей первой воронки для своего первого коммерческого предложения?

По моему опыту, если отжать всю воду из тысяч страниц текста, сотен часов видео и тонн рассусоливаний, то любая работающая на практике воронка включает в себя 6 основных стадий:

1. Увидел. Человек, соответствующий Вашему клиентскому портрету, увидел и в идеале — заметил Вас и информацию о Вашем коммерческом предложении.
2. Понял. Потенциальный клиент понял, что это за предложение, какие выгоды оно ему может принести и почему они должны быть ему интересны.
3. Захотел. У него возникло желание получить эти выгоды благодаря обладанию Вашим товаром или услугой.
4. Решил. Он принял решение о том, что обязательно станет обладателем Вашего товара или пользователем Вашей услуги.
5. Купил. Он сделал покупку, заплатив Вам деньги.
6. Купил снова. Он стал Вашим постоянным покупателем.

Конечно, профессора гарвардов будут надо мной смеяться, а почтеннейшая публика скорее всего забросает несвежими овощами, выйди я с такой воронкой на сцену какой-нибудь фешенебельной конференции, но того, кому надо сделать свою первую или вторую воронку на практике, данное описание окажет неоценимую помощь.

И не заставит изучать тонны материалов прежде чем сделать первый шаг (тем более, что эти материалы зачастую запутывают порядок действий вместо того, чтобы прояснять его).

Итак, говоря простыми словами, воронка продаж делается следующим образом:

а) перерисовываете себе воронку с рисунка выше, который в начале статьи;

б) продумаваете, каким образом в Вашем конкретном бизнесе будет реализовываться каждый этап, рисуете схемы каждого этапа (как Вы сделаете, чтобы Ваше предложение увидело максимальное число потенциальных клиентов, как Вы сделаете, чтобы из увидевших максимальное число поняли, зачем им это, из понявших — захотели купить и т.д.);

в) переписываете все те действия, которые нужно сделать, чтобы реализовать получившиеся цепочки процессов на практике;

г) расставляете все записанные шаги в логическом и хронологическом порядке, назначаете сроки выполнения каждого шага и таким образом получаете готовый план создания Вашей воронки (а еще лучше организовать эту работу в виде четкого проекта — см. мастер-класс по управлению проектами);

д) приступаете к выполнению плана и ежедневно делаете какой-либо шаг из Вашего плана.

Вот и все. Без заумностей и непонятных словечек.

Очень надеюсь, что смог ответить на Ваш вопрос о том, что такое воронка продаж простыми словами.

И я надеюсь Вы понимаете, что для обеспечения работоспособности воронки и получения от нее нужной отдачи, ее следует разрабатывать и делать как составную часть системы продаж, а не оторванную от реальных событий Вашего бизнеса концепцию. Этому мы учимся в Клубе профессиональных продавцов — присоединяйтесь, чтобы Ваши воронки продаж и система продаж в целом эффективно наполняли Ваш бизнес мощными денежными потоками!